Pakiety usług w salonie kosmetycznym ułóż z jednej usługi głównej i dwóch dodatków o niskim koszcie i wysokiej wartości w oczach klientki, w cenie niższej od sumy osobnych usług. Pakiet "Zadbane dłonie" z hybrydą, masażem i parafiną za 165 zł zamiast 200 zł daje salonowi w przykładzie o 18 zł więcej niż sama hybryda.
Najważniejsze informacje
- Pakiet składa się z usługi głównej i dwóch dodatków, które ją uzupełniają.
- Rabat w pakiecie ustaw tak, żeby wizyta nadal zarabiała więcej niż sama usługa główna. Policz to wzorem poniżej.
- Orientacyjny rabat to 15 do 20% od sumy osobnych usług. To reguła robocza, nie norma. Zbyt mały rabat nie jest widoczny, zbyt duży obcina zysk.
- Trzy poziomy (podstawowy, popularny, premium) ułatwiają decyzję. Pięć do siedmiu pakietów w stałej ofercie to maksimum.
- Pakiet prezentuj jako opcję, nie naciskaj. Klientka, która mówi "tylko szybka hybryda", nie potrzebuje pakietu.
Jak ułożyć pakiety usług w salonie, żeby klientki kupowały droższe?
Zacznij od usługi, po którą klientka i tak przychodzi, i dołóż dodatki, które ją uzupełniają. Usługa główna to hybryda. Dodatek pierwszy, masaż dłoni, uzupełnia ją. Dodatek drugi, parafina, jest bonusem: kosztuje Cię mało, a klientka widzi w nim wartość.
Pakietowi daj nazwę, która mówi o korzyści: "Zadbane dłonie", "Przygotowanie do lata", "Pakiet przyszłej panny młodej". Nie "Pakiet A". Usługi muszą pasować do siebie, bo połączenie hybrydy z depilacją bikini nikomu nie przychodzi do głowy.
Jak wycenić pakiet usług względem pojedynczych zabiegów?
Pakiet wyceniasz tak: suma cen osobno minus rabat, a potem sprawdzasz, czy wizyta zarabia więcej niż usługa główna sama. Poniżej przykład. Wszystkie kwoty są przykładowe, koszt godziny pracy (60 zł) policz u siebie według tekstu o wycenie usługi.
| Usługa | Cena osobno | Czas | Materiały |
|---|---|---|---|
| Hybryda | 120 zł | 60 min | 7 zł |
| Masaż dłoni | 40 zł | 10 min | 2 zł |
| Parafina | 40 zł | 10 min | 5 zł |
| Razem osobno | 200 zł | 80 min | 14 zł |
Cena pakietu "Zadbane dłonie": 165 zł, czyli 35 zł rabatu (17,5%).
Rachunek pakietu: 165 zł − (materiały 14 zł + czas 80 min × 60 zł za godzinę = 80 zł) = 71 zł zysku. Sama hybryda: 120 − (7 + 60) = 53 zł zysku. Pakiet daje 18 zł więcej na wizycie, a klientka oszczędza 35 zł. Gdyby dodatki trwały 30 minut zamiast 10, ten sam rabat zrobiłby z pakietu stratę względem samej hybrydy. Dlatego dodatki w pakiecie mają być krótkie i tanie w wykonaniu.
Wzór: zysk z pakietu = cena pakietu − materiały − czas × koszt godziny. Porównaj go z zyskiem z samej usługi głównej.
Jak ułożyć trzy poziomy pakietów, żeby klientka wybierała środek?
Zaproponuj trzy poziomy zamiast jednego pakietu, bo wybór "który" jest łatwiejszy niż "czy w ogóle". Poniżej wzór na podstawie tego samego przykładu.
| Poziom | Skład | Cena | Suma osobno | Zysk (przykład) |
|---|---|---|---|---|
| Podstawowy | Hybryda | 120 zł | 120 zł | 53 zł |
| Popularny | Hybryda i masaż dłoni | 145 zł | 160 zł | 66 zł |
| Premium | Hybryda, masaż dłoni i parafina | 165 zł | 200 zł | 71 zł |
Premium wydaje się dobrą ofertą, bo za 20 zł więcej niż poziom popularny klientka dostaje parafinę wartą 40 zł. Ludzie bywają skłonni wybierać środek albo ofertę, która wygląda na najlepszy stosunek ceny do wartości. Sprawdź to na własnych rezerwacjach, a nie zakładaj z góry.
Jakie pakiety usług można ułożyć w salonie kosmetycznym?
Oto przykłady składu, z którymi możesz zacząć. Rabaty i ceny policz własnym wzorem.
- Paznokcie: "Zadbane dłonie" (hybryda, masaż dłoni, parafina), "Nowe pazurki" (ściągnięcie, manicure, hybryda).
- Twarz: "Odświeżenie" (oczyszczanie, maska, ampułka), "Głębokie nawilżenie" (peeling, serum, maska, masaż twarzy).
- Brwi i rzęsy: "Wyraziste spojrzenie" (regulacja brwi, henna brwi, henna rzęs), "Laminacja duo" (laminacja brwi, lifting rzęs).
- Depilacja: "Gładkie nogi" (łydki, uda, bikini klasyczne).
- Sezonowe: pakiet ślubny (próbny makijaż, makijaż w dniu ślubu, paznokcie), "Przygotowanie do lata" (depilacja, pedicure).
Pakiety sezonowe wpisuj w kalendarz z wyprzedzeniem. O planowaniu sezonów piszemy w tekście o wrześniowej reaktywacji klientek.
Jak sprzedawać pakiety, nie naciskając na klientkę?
Pokaż pakiet jako opcję, w momencie, w którym klientka i tak wybiera usługę. Cennik na stronie rezerwacji z pakietami wyróżnionymi jako osobna kategoria robi tę pracę za Ciebie. Przy wizycie wystarczy jedno zdanie:
"Widziałaś mój pakiet 'Zadbane dłonie'? Hybryda, masaż dłoni i parafina za 165 zł zamiast 200 zł. Następnym razem?"
Nie wciskaj pakietu komuś, kto powiedział "tylko szybka hybryda, bo uciekam". Pakiet pasuje, gdy klientka ma czas, usługi się uzupełniają albo jest nowa i nie zna oferty. Stałej klientce, która wie, czego chce, proponuj karnet, tak jak opisujemy w tekście o stałej bazie klientów w studiu masażu.
W Bookito pakiet dodajesz jako osobną usługę z własną ceną i opisem, a klientka wybiera go przy rezerwacji. Karnety (na przykład 5 wizyt) są w obu planach. Klientka może zarezerwować kilka usług w jednym koszyku.
Jeśli ogłaszasz pakiet jako obniżkę dotychczasowej ceny, pamiętaj, że przy obniżkach ustawa o informowaniu o cenach wymaga podania najniższej ceny z 30 dni przed obniżką. Wątpliwości skonsultuj z księgową albo prawnikiem.
Jak mierzyć, czy pakiety działają?
Śledź trzy liczby: udział rezerwacji pakietowych, średnią wartość wizyty i popularność poszczególnych pakietów. Nie ma jednego dobrego udziału procentowego, więc porównuj się ze swoim wynikiem sprzed wprowadzenia pakietów. Po trzech miesiącach usuń pakiety, których nikt nie kupuje, dodaj warianty hitów i skoryguj rabaty. Statystyki usług i przychodu znajdziesz w panelu Bookito.
Zanim wprowadzisz pakiety, ułóż pojedyncze ceny według tekstu o cenniku, który sprzedaje. Gdy będziesz chciała je później zmienić, zobacz tekst jak podnieść ceny w salonie.
Najczęściej zadawane pytania
Jak ułożyć pakiety usług w salonie, żeby klientki kupowały droższe?
Połącz usługę główną z dwoma krótkimi dodatkami, które ją uzupełniają, i daj pakietowi nazwę mówiącą o korzyści. Zaproponuj trzy poziomy zamiast jednego pakietu. Sprawdź, czy zysk z pakietu jest wyższy niż z samej usługi głównej.
Czy karnety na zabiegi kosmetyczne się opłacają?
Tak, jeśli klientka wraca regularnie, bo płaci z góry za kilka wizyt, a Ty masz zaplanowane terminy. Wylicz cenę karnetu tak jak pakietu, z rabatem, który nie obcina zysku. Karnety są dostępne w obu planach Bookito.
Jak wycenić pakiet usług względem pojedynczych zabiegów?
Weź sumę cen osobno, odejmij rabat (orientacyjnie 15 do 20%) i policz zysk: cena pakietu minus materiały minus czas razy koszt godziny. Porównaj z zyskiem z samej usługi głównej. Jeśli jest niższy, skróć dodatki albo zmniejsz rabat.
Jak sprzedawać pakiety, nie naciskając na klientkę?
Wyróżnij pakiety w cenniku na stronie rezerwacji i wspomnij o nich jednym zdaniem, bez namawiania. Nie proponuj pakietu osobie, która prosi o szybką pojedynczą usługę.
Źródła
Załóż konto i dodaj pierwszy pakiet
Ułóż trzy poziomy dla jednej usługi i sprawdź, który wybierają klientki. Załóż konto w Bookito. Okres próbny trwa 30 dni i obejmuje do 30 rezerwacji.
