Dzwoni telefon. Klientka pyta o cenę hybrydy. Mówisz: 120 zł. A ona: "U koleżanki obok robią za 100. Możecie taniej?". I teraz masz dwie drogi. Możesz się zgodzić na 110 "tym razem" i nauczyć ją, że przy każdej wizycie warto pytać "czy da się taniej". Albo możesz powiedzieć: "120 zł to nasza hybryda premium na lakierach OPI, trzyma cztery tygodnie bez odprysków. Mamy też wersję podstawową za 99 zł, na lokalnym lakierze, trzyma dwa, trzy tygodnie. Którą wolisz?". Druga odpowiedź działa, bo cen...

Dzwoni telefon. Klientka pyta o cenę hybrydy. Mówisz: 120 zł. A ona: "U koleżanki obok robią za 100. Możecie taniej?".

I teraz masz dwie drogi. Możesz się zgodzić na 110 "tym razem" i nauczyć ją, że przy każdej wizycie warto pytać "czy da się taniej". Albo możesz powiedzieć: "120 zł to nasza hybryda premium na lakierach OPI, trzyma cztery tygodnie bez odprysków. Mamy też wersję podstawową za 99 zł, na lokalnym lakierze, trzyma dwa, trzy tygodnie. Którą wolisz?".

Druga odpowiedź działa, bo cennik przestaje bronić ceny, a zaczyna pokazywać wartość. To cała różnica między cennikiem, który odstrasza, a takim, który sprzedaje za Ciebie. Poniżej masz konkretne zasady, jak taki cennik ułożyć.

Dlaczego klientka w ogóle się targuje

Klientka targuje się wtedy, kiedy jedyne, co widzi, to nazwa usługi i liczba obok niej. "Hybryda, 120 zł". Nie wie, co dostaje za te pieniądze, więc porównuje jedyną rzecz, którą rozumie, czyli cenę. A skoro porównuje tylko cenę, zawsze wygra ten tańszy.

Twoim zadaniem nie jest być najtańszą. Twoim zadaniem jest sprawić, żeby klientka rozumiała, za co płaci. Cennik, który tylko wymienia usługi i kwoty, tego nie robi. Cennik, który tłumaczy różnicę, robi to za Ciebie, zanim jeszcze podniesiesz słuchawkę.

Pokaż wartość, nie samą liczbę

Porównaj dwa zapisy tej samej usługi. Pierwszy: "Hybryda, 120 zł". Drugi: "Hybryda premium, 120 zł. Lakiery OPI, wzmocnienie płytki, trzyma cztery tygodnie bez odprysków, w cenie krótki masaż dłoni, około 60 minut".

Ta sama cena, zupełnie inny odbiór. W pierwszym wariancie klientka widzi tylko koszt. W drugim widzi, co dostaje, i sama sobie odpowiada na pytanie, czemu u Ciebie jest inaczej niż obok. Nie musisz się tłumaczyć przez telefon, bo cennik zrobił to wcześniej.

Zasada jest prosta: przy każdej droższej usłudze dopisz dwie, trzy konkretne rzeczy, które klientka dostaje. Nie ogólniki typu "wysoka jakość", tylko konkrety: jaki produkt, jak długo trzyma, ile trwa wizyta, co jest w cenie.

Trzy warianty zamiast jednej ceny

Jedna cena zmusza klientkę do decyzji "tak albo nie". Jeśli jej za drogo, mówi nie i odkłada słuchawkę. Trzy warianty zmieniają pytanie z "czy w ogóle" na "który z nich". A to zupełnie inna, dużo łatwiejsza decyzja.

Najlepiej sprawdzają się trzy poziomy, nie pięć. Przy pięciu klientka gubi się i odkłada wybór na później, czyli najczęściej na nigdy. Trzy to liczba, którą głowa ogarnia od razu:

  • wariant podstawowy, dla oszczędnych,
  • wariant środkowy, wyraźnie oznaczony jako najczęściej wybierany,
  • wariant najdroższy, z dodatkami.

Środkowy wariant powinien być tym, na którym Ci zależy. Ludzie unikają skrajności. Rzadko biorą najtańsze, bo boją się, że to "gorsza opcja", i rzadko najdroższe, bo szkoda pieniędzy. Wybierają środek, bo wydaje się rozsądny. Jeśli tam ustawisz swoją najlepiej zarabiającą usługę, większość klientek wybierze właśnie ją.

Kilka trików z psychologii cen, które naprawdę działają

Kotwica. Pokaż najpierw droższą opcję, potem tańsze. Kiedy klientka najpierw zobaczy 159 zł, cena 125 zł wygląda przy niej rozsądnie. Kiedy najpierw zobaczy 99 zł, te same 125 zł wyglądają drogo. Kolejność ma znaczenie.

Końcówki cen. Cena 119 zł jest odbierana jako wyraźnie niższa niż 120 zł, mimo że różnica to złotówka. Głowa czyta pierwszą cyfrę. Z kolei końcówka na 5, jak 125 zł, sprawia wrażenie ceny policzonej precyzyjnie, a nie zaokrąglonej w górę "na oko". Obie są lepsze niż okrągłe zero.

Przelicz drogą usługę na dzień. Przedłużanie rzęs za 250 zł brzmi dużo. Ale te rzęsy trzymają dwa miesiące, więc to około 4 zł dziennie. Dopisanie tej informacji zmienia sposób myślenia klientki z "250 zł, drogo" na "4 zł dziennie, przecież to tyle co nic".

Pokaż, co robią inne. Krótkie oznaczenie przy środkowym wariancie, na przykład "najczęściej wybierana", realnie przesuwa wybór. Ludzie lubią decyzje, które wygląda na to, że podjęło już wielu innych.

Jeden warunek: te oznaczenia muszą być prawdziwe. Jeśli napiszesz "najczęściej wybierana" przy usłudze, której nikt nie bierze, klientki szybko to wyczują, a Ty stracisz zaufanie, które jest warte więcej niż jedna sprzedaż.

Pakiety, czyli więcej sprzedaży bez wciskania

Pojedyncza usługa to jedna sprzedaż. Pakiet to kilka usług w jednej cenie, przy której klientka czuje, że oszczędza. I jedno, i drugie jest prawdą, dlatego to działa uczciwie.

Przykład: hybryda za 125 zł i pedicure za 85 zł to razem 210 zł osobno. W pakiecie proponujesz 179 zł. Klientka bierze dwie usługi zamiast jednej, wydaje więcej, a mimo to ma poczucie, że zrobiła dobry interes, bo oszczędziła 31 zł. Wszyscy wygrywają.

Ważne, żeby przy pakiecie pokazać cenę "przed" i "po". Kiedy klientka widzi 210 zł przekreślone i 179 zł obok, oszczędność staje się namacalna. Sama liczba 179 zł nic jej nie mówi. Zestawienie mówi wszystko.

Jak ten cennik pokazać

Nawet najlepiej ułożone ceny nie zadziałają, jeśli klientka utonie w płaskiej liście dwudziestu pozycji. Kilka rzeczy, które ułatwiają odbiór:

  • pogrupuj usługi w kategorie, żeby klientka od razu trafiła do sekcji, której szuka,
  • wyróżnij bestseller, żeby wzrok sam się na nim zatrzymał,
  • daj oddech między pozycjami, żeby dało się to skanować, a nie czytać linijka po linijce,
  • unikaj cen "od". Zapis "od 150 zł" budzi obawę, że wyjdzie 280 zł, i część klientek po prostu nie zarezerwuje z ostrożności. Lepiej pokazać widełki wprost: krótkie włosy 150 zł, średnie 200 zł, długie 250 zł. Wtedy każda wie, na co się pisze.

Co odpowiedzieć na "czy można taniej"

Kiedy usłyszysz to pytanie, nie broń się i nie obniżaj ceny z automatu. Wróć do wartości i do wariantów.

Na "u konkurencji taniej" odpowiedz spokojnie, czym różni się Twoja usługa, i od razu zaproponuj wariant podstawowy jako alternatywę: "U nas premium to lakier OPI i cztery tygodnie trzymania. To, co obok kosztuje 100 zł, u mnie jest wersją podstawową za 99 zł. Większość klientek i tak bierze premium, bo trzyma dłużej. Którą wolisz?".

Na "za drogo, nie stać mnie" nie odsyłaj do tańszego salonu, tylko pokaż tańszą opcję u siebie albo pakiet. Klientka zostaje, zamiast uciekać.

A na prośbę o stały rabat od stałej klientki nie dawaj rabatu ad hoc, bo nauczysz ją prosić za każdym razem. Zamiast tego zaproponuj program lojalnościowy, na przykład co szósta wizyta gratis. Klientka dostaje realną wartość, a Ty nie rozmontowujesz sobie cennika.

Szybki sprawdzian Twojego cennika

Przejrzyj swój cennik i sprawdź, ile z tych rzeczy masz:

  • opisujesz, co klientka dostaje, a nie tylko podajesz kwotę,
  • masz maksymalnie trzy warianty jednej usługi,
  • bestseller jest wyraźnie wyróżniony,
  • przy droższych usługach pokazujesz koszt w przeliczeniu na dzień,
  • ceny są konkretne, bez "od",
  • masz przynajmniej jeden sensowny pakiet z widoczną oszczędnością.

Jeśli odhaczasz większość, Twój cennik pracuje na Ciebie. Jeśli mniej niż połowę, prawdopodobnie zostawiasz pieniądze na stole przy każdej rozmowie z klientką.

Dobra wiadomość jest taka, że przerobienie cennika to jedna z najtańszych i najszybszych zmian, jakie możesz w salonie zrobić. Nie kupujesz nowego sprzętu ani nie zatrudniasz nikogo. Przepisujesz kilka linijek, a efekt widać już przy następnej rezerwacji.

W Bookito układasz taki cennik od razu w panelu: warianty, pakiety z automatycznie policzoną oszczędnością i opisy usług, które klientka widzi jeszcze przed rezerwacją. Bez prowizji od wizyt, płacisz tylko za plan: Start 89 zł, Solo 149 zł, Studio 399 zł miesięcznie.

Przeczytaj również:

Załóż darmowe konto →

14 dni za darmo. Bez karty kredytowej.

Autor Zespol Bookito

Ekspert w dziedzinie zarządzania salonami beauty. Pomagamy właścicielom salonów oszczędzać czas i pieniądze.