Cennik usług kosmetycznych ułóż w trzech poziomach: podstawa, popularna i premium, a przy każdym opisz, co klientka dostaje. Wtedy porównuje wartość, a nie samą cenę, i rzadziej pyta "czy można taniej". Najlepiej zarabiającą usługę ustaw jako środkowy poziom, bo ludzie unikają skrajności.
Najważniejsze informacje
- Klientka targuje się, gdy widzi tylko nazwę usługi i liczbę. Opis tego, co dostaje, odbiera powód do porównywania samej ceny.
- Trzy poziomy zmieniają pytanie z "tak albo nie" na "który z nich". Pięć poziomów już myli.
- Przy droższych usługach dopisz dwie, trzy konkretne rzeczy: produkt, czas trzymania, czas wizyty.
- Unikaj cen "od", podawaj widełki wprost.
- Gdy klientka prosi o rabat, wróć do wartości i zaproponuj wariant albo pakiet, zamiast obniżać cenę ad hoc.
Dlaczego klientki targują się o cenę w salonie?
Klientka targuje się wtedy, gdy widzi tylko "Hybryda, 120 zł". Nie wie, co dostaje, więc porównuje jedyną rzecz, którą rozumie: cenę. A kiedy porównuje tylko cenę, wygrywa tańszy salon.
Twoim zadaniem nie jest być najtańszą. Masz sprawić, żeby klientka rozumiała, za co płaci. Cennik, który tylko wymienia usługi i kwoty, tego nie robi. Cennik, który tłumaczy różnicę, robi to za Ciebie, zanim ktoś podniesie słuchawkę.
Jak ułożyć cennik w trzech poziomach?
Dla każdej ważnej usługi ułóż poziom podstawowy, popularny i premium. Poniżej wzór dla manicure z przykładowymi cenami. Podstaw własne kwoty i produkty.
| Poziom | Przykład | Cena (przykład) | Co klientka dostaje |
|---|---|---|---|
| Podstawa | Hybryda podstawowa | 99 zł | lokalny lakier, trzyma 2 do 3 tygodni, ok. 60 min |
| Popularna | Hybryda premium (oznaczona "najczęściej wybierana") | 125 zł | lakiery premium, wzmocnienie płytki, trzyma 4 tygodnie, ok. 75 min |
| Premium | Hybryda premium plus pielęgnacja | 159 zł | jak wyżej, plus parafina i masaż dłoni, ok. 100 min |
Środkowy poziom powinien być tym, na którym Ci zależy. Wybór klientek zwykle ciągnie ku środkowi, bo wydaje się rozsądny. Oznaczenie "najczęściej wybierana" stosuj tylko wtedy, gdy to prawda. Pokaż najpierw droższy wariant, potem tańsze: przy 159 zł cena 125 zł wygląda rozsądniej niż przy 99 zł.
Jak pokazać wartość usługi w cenniku, a nie samą kwotę?
Przy każdej droższej usłudze dopisz dwie, trzy konkretne rzeczy, które klientka dostaje. Porównaj zapisy: "Hybryda, 125 zł" oraz "Hybryda premium, 125 zł: lakiery premium, wzmocnienie płytki, trzyma 4 tygodnie, około 75 minut".
Ta sama cena, inny odbiór. W pierwszym zapisie klientka widzi koszt, w drugim widzi, co dostaje. Pisz konkrety (jaki produkt, jak długo trzyma, ile trwa wizyta), nie ogólniki w rodzaju "wysoka jakość".
Dwie drobne zasady. Po pierwsze, przelicz drogą usługę na czas: rzęsy za 250 zł, które trzymają dwa miesiące, to około 4 zł dziennie. Po drugie, końcówki cen (119 zł zamiast 120 zł) są kwestią gustu, ważniejsze jest, żeby cena była konkretna i spójna w całym cenniku.
Czy w cenniku warto podawać ceny od-do?
Lepiej podać widełki wprost niż "od". Zapis "od 150 zł" budzi obawę, że wyjdzie 280 zł, i część klientek nie rezerwuje z ostrożności. Napisz: krótkie włosy 150 zł, średnie 200 zł, długie 250 zł. Każda klientka wie wtedy, na co się pisze.
W Bookito możesz dodać usłudze opcje, które zmieniają cenę (na przykład długość włosów). Opcje zmieniają cenę, ale nie czas wizyty, więc wariant o innym czasie trwania ustaw jako osobną usługę. Klientka widzi opis, czas i cenę na stronie rezerwacji, zanim zarezerwuje.
Jak nazwać usługi w cenniku i ile pozycji powinien mieć cennik?
Nazywaj usługę tym, co klientka rozpoznaje, a dopisek zostaw na opis: "Hybryda premium", nie "Zestaw Elegance". Pogrupuj usługi w kategorie, wyróżnij bestseller i zostaw odstępy między pozycjami, żeby cennik dało się skanować wzrokiem.
Cennik z dwudziestoma płaskimi pozycjami męczy. Zacznij od pięciu do ośmiu głównych usług w trzech poziomach i resztę wrzuć w dodatki. To zasada robocza, nie przepis: sprawdź, czego klientki szukają najczęściej, i to wyciągnij na górę. Sam cennik pakietów opisaliśmy w tekście o pakietach usług i upsellingu.
Co zrobić, gdy klientka prosi o rabat?
Nie broń się i nie obniżaj ceny z automatu. Wróć do wartości i zaproponuj wariant. Gotowa odpowiedź na "u koleżanki taniej":
"120 zł to u nas hybryda premium na lakierach OPI, trzyma cztery tygodnie bez odprysków. Mamy też wersję podstawową za 99 zł, na lokalnym lakierze, trzyma dwa, trzy tygodnie. Którą wolisz?"
Na "za drogo, nie stać mnie" nie odsyłaj do tańszego salonu. Pokaż tańszą opcję u siebie albo pakiet. Klientka zostaje, a Ty nie rozmontowujesz cennika.
Stałej klientce nie dawaj rabatu ad hoc, bo nauczysz ją prosić za każdym razem. Zaproponuj karnet, na przykład 5 wizyt z szóstą gratis. Jeśli ogłaszasz obniżkę ceny usługi, pokaż obok najniższą cenę z 30 dni przed obniżką, bo tak wymaga ustawa o informowaniu o cenach (art. 4). W razie wątpliwości zapytaj księgową albo prawnika.
Gdy masz już cennik, policz, czy ceny pokrywają koszty, według wzoru z tekstu o wycenie usługi. Zasady podwyżki opisaliśmy w tekście jak podnieść ceny w salonie, a ceny rynkowe manicure sprawdzisz w tekście ile kosztuje manicure hybrydowy.
Szybki sprawdzian Twojego cennika
- Opisujesz, co klientka dostaje, a nie tylko podajesz kwotę.
- Masz najwyżej trzy poziomy jednej usługi.
- Bestseller jest wyraźnie oznaczony i prawdziwy.
- Ceny są konkretne, bez "od".
- Masz co najmniej jeden pakiet albo karnet z widoczną ceną.
Jeśli odhaczasz większość, cennik pracuje na Ciebie. Jeśli mniej niż połowę, prawdopodobnie zostawiasz pieniądze na stole przy każdej rozmowie. Przerobienie cennika to kilka linijek tekstu, a efekt widać już przy następnej rezerwacji.
Najczęściej zadawane pytania
Jak ułożyć cennik usług w salonie kosmetycznym, żeby klientki nie targowały się?
Ułóż trzy poziomy każdej ważnej usługi i przy każdym opisz, co klientka dostaje. Oznacz środkowy poziom jako najczęściej wybierany, jeśli to prawda. Klientka porównuje wtedy wartość, nie samą cenę.
Czy w cenniku warto podawać ceny od-do?
Lepiej podać widełki wprost, na przykład krótkie włosy 150 zł, długie 250 zł, niż pisać "od 150 zł". Zapis "od" budzi obawę o ukryty koszt i część klientek rezygnuje z rezerwacji.
Jak nazwać usługi w cenniku, żeby sprzedawały się lepiej?
Nazywaj je tak, jak klientka je rozpoznaje, i dopisz dwa, trzy konkretne elementy: produkt, czas trzymania, czas wizyty. Nie używaj ogólników typu "wysoka jakość".
Ile pozycji powinien mieć cennik salonu?
Nie ma przepisu, ale cennik z dwudziestoma płaskimi pozycjami męczy. Zacznij od pięciu do ośmiu głównych usług w trzech poziomach i pogrupuj je w kategorie.
Co zrobić, gdy klientka prosi o rabat?
Wróć do wartości i zaproponuj wariant podstawowy, pakiet albo karnet. Nie obniżaj ceny ad hoc, bo klientka nauczy się prosić o rabat za każdym razem. Jeśli ogłaszasz obniżkę, podaj najniższą cenę z 30 dni przed nią.
Źródła
Załóż konto i wpisz cennik
Gdy masz trzy poziomy i opisy, wpisanie cennika do Bookito zajmuje chwilę. Załóż konto w Bookito. Okres próbny trwa 30 dni i obejmuje do 30 rezerwacji.
